Top tycoon RAW novel - Chapter (78)

방문

“부회장님, 미국으로 가는 비행기를 예약했습니다.”

“왜 이렇게 둘러 가요? 바로 가는 노선은 없어요?”

“일본에서 하와이를 거쳐서 가는 항공편은 있습니다.”

“결국 많이 갈아타야 하는 것은 마찬가지이네요.”

“죄송합니다, 부회장님.”

“김 비서가 죄송할 게 뭐가 있어요. 이 나라가 문제지.”

여의도 공항에서 시애틀로 가는 미국 비행기를 타기로 했다. 한국은 미주 항로에 투입할 능력도 항공기도 없었다.

비행기는 일본 도쿄를 거쳐서 미국으로 갔다. 근처에 일본이 없었으면 홍콩까지 가서 갈뻔했다.

올해 대한 국민 항공사가 서울과 홍콩 노선에 취항했다. 그것이 대한민국 최초의 국제노선이었다.

한국에 항공 수요가 늘고 제대로 된 국적 항공사가 나오려면 아직 많은 시간이 걸렸다.

시애틀에서 도착해서 비행기를 갈아타고 LA로 다시 가야 했다. 미국으로 가는 일이 쉽지 않았다.

“이번에 항공사를 하나 차려야겠어요.”

“부회장님, 대한 국민 항공사도 적자입니다. 한국에 항공사를 차리면 바로 망합니다.”

“그렇겠죠. 그래도 미국까지 가는데 이렇게 불편해서야…… 다음에는 개인 전용기를 띄웁시다.”

“지금 미국 한 번 못 가 봐서 난리인 사람이 천지입니다. 가기 싫으시면 제가 다녀오겠습니다.”

상사의 이창동 사장은 늘 그렇듯 지나치게 솔직했다.

‘사람이 호응해 주는 맛도 있어야지.’

항공 사업을 시작하기는 너무 빨랐다. 항공 수요가 늘고 비행기의 성능이 향상되어야 했다.

‘적당한 시점에 시작하자. 지금은 너무 일러.’

항공 사업이 자리를 잡는 것은 보잉사의 제트기가 나 온 이후였다.

‘보잉의 707이 명작이지.’

올해부터 보잉 707 모델이 나와서 취항하기 시작했다. 하지만 그 기체는 조금 더 개량될 필요가 있었다. 보잉 707은 다양한 파생 모델이 나온다.

보잉에서 제트기가 본격적으로 출시되는 1960년대부터 전 세계의 항공 사업이 본궤도에 오른다.

보잉 707시리즈의 도입으로 항공사의 경제성과 수익성이 많이 늘어나고 수요가 증가했다. 대표 기종인 707-320시리즈가 나온 이후에 시작하기로 마음을 먹었다.

‘오랜 기간 전 세계에 사랑받은 기종이지. 승객을 많이 태울 수 있어.’

항공 산업은 이 시기에 시작하기에 돈만 많이 들고 수익성이 좋지 않은 사업이었다.

거기에 팬암(팬 아메리카)이라는 항공계의 공룡이 항공 시장을 장악하고 있었다. 그 회사를 상대하기에는 아직 체급이 안되었다.

“여기 기내식은 없어요?”

“빵을 드렸습니다.”

“밥을 주셔야지요.”

“그런 건 없습니다.”

도쿄에서 시애틀까지 타고 가는데 빵 쪼가리 하나가 다였다.

“커피나 와인 서비스는요?”

“그것도 없습니다.”

“미인 스튜어디스는요?”

“자꾸 그러시면 창밖으로 던져 버리겠습니다.”

노스웨스트 항공에는 무섭게 생긴 아주머니가 승무원이었다. 미국으로 가는 항로에 취항한 비행기는 김포에서 하네다를 거치는 노스웨스트 항공뿐이었다.

‘그래도 배를 타고 가는 것보다는 낫지.’

노스웨스트 항공이 취항하기 전에는 배를 타고 미국으로 갔다. 초기 미국 이민자는 많은 고생을 했다.

덜덜거리는 구식 비행기를 장시간 타고 도쿄와 시애틀을 거쳐서 L.A에 도착했다.

’60년대가 되면 항공사를 차리고야 만다.’

L.A는 잃어버린 천사의 도시답게 아름다웠다. LA 공항 앞에 이학수와 미주 지사 직원들이 플래카드를 들고 환영했다.

“부회장님. 고생하셨습니다.”

“모두 수고가 많아.”

90도로 인사하는 직원들의 환대에 마음이 풀렸다.

‘역시 한국이 동방예의지국이야. 땅콩 말고 제대로 된 국적 항공사가 하나 있어야겠어.’

미국에서의 일정이 시작되었다.

* * *

“학수, 오픈 예정인 S.P.A 매장은 어디에 있지?”

“L.A의 외곽에 있습니다.”

S.P.A의 매장들은 대형 할인점답게 규모가 컸다. 패션과 식품 둘 다 각각 천 평이 넘었다. L.A 시내는 땅값이 비싸서 차릴 엄두가 나지 않았다. 땅값이 저렴한 L.A 외곽에 차렸다.

월마트와 같은 곳은 도시와 한참 떨어진 곳에 수만 평짜리 대형 매장을 연다. 아직 미래 그룹과 S.P.A.는 그럴 배짱이 없었다.

사람들이 대형 할인점에 익숙지 않았다. 먼저 L.A 외곽에 천 평이 넘는 매장으로 도전하기로 했다. 개점하기 전에 매장의 내부를 둘러보았다.

“아직 매장 내부 상품 배치를 수정할 시간이 있어?”

“내부 실내 장식은 대부분 끝났지만, 상품의 배치와 위치 조정 정도는 가능할 것입니다.”

“그럼, 여기에서 일할 직원들도 불러. 이곳에 온 김에 개점 일을 돕기로 하지.”

“알겠습니다. 관련 직원을 부르겠습니다.”

이학수와 S.P.A 직원을 데리고 개점 전 사전 점검에 나섰다. 이곳 직원 대부분은 현지인들이었다.

“통역을 부를까요?”

“괜찮아. 나도 미군과 오래 일했어.”

통역을 통하면 의사 전달을 정확하게 하기 힘들었다. 통역 과정에 통역자의 의역과 필터링이 이루어진다. 통역자가 그 분야에 관해 잘 알아야 했다.

‘그것도 그렇지만, 이런 건 직접 지시하는 것이 좋아.’

SPA와 대형 할인점 사업에 대해 잘 아는 사람은 나 혼자였다. 통역을 통하면 제대로 의사 전달이 힘들었다. 통역을 이용하지 않고 직접 지시를 내렸다.

“부회장님은 미군에 계실 때 유명했었죠.”

영어는 원래 잘했지만, 미군 부대에 국무원과 카투사로 일하면서 실력이 더 좋아졌다. 영어는 거의 원어민 수준이었다.

방문한 S.P.A 패션의 내부 구조는 나쁘지 않았다. 이번이 4번째 개점이었다. 그동안 경험이 축적되었다.

실내 장식이나 분위기가 SPA 매장에 어울리게 되어 있었다. 브랜드 배치와 상품 전시 형태를 조금 손보면 될 정도였다.

“브랜드 업체는 모두 벽 쪽으로 붙이고 S.P.A 상품을 중앙으로 모으세요.”

브랜드와 S.P.A 상품이 매장 여러 저기에 뒤죽박죽 배치되어 있었다. 그것을 정리할 필요가 있었다. S.P.A 상품은 한곳에 모아야 효과가 좋았다.

“저가 상품을 한곳으로 모으면 사람들이 그쪽으로 잘 안 가지 않겠습니까?”

“그건 아니지. 그 반대야. S.P.A 매장으로 오는 사람은 그런 제품에 관심이 있는 사람이거든.”

브랜드 상품과 S.P.A 자체 상품을 구분해 주는 편이 좋았다.

“비슷한 물품은 한곳으로 상품을 모아야 보고 고르기가 쉬워져.”

대형 할인점과 SPA 매장의 상품 배치는 많은 고민과 연구의 결과물이었다. 아웃렛이나 백화점의 입점 업체 배치도 마찬가지였다.

미래를 앎으로써 공짜로 얻었다. 그런 것은 이용해 주어야 했다.

“그런데 벽 쪽으로 브랜드 상품을 모으면 그들이 싫어하지 않겠습니까?”

S.P.A 패션 매장에 다양한 브랜드의 상품들이 있었다.

“반대일 거야. 브랜드 상품은 S.P.A 상품과 분리된다고 좋아할 거거든. 그들은 이미지로 먹고사니까.”

“하지만 벽 쪽이면 노출이 적지 않습니까? 그들이 불만을 가질 것 같은데요.”

S.P.A에 입점한 브랜드 매장은 수수료를 내고 공간을 빌렸다. 브랜드 유명도에 따라서 10~30%의 매출 금액을 수수료로 받았다.

그 공간에 브랜드 업체가 직접 직원을 보내 자신들의 매장처럼 운영했다. 임대 방식이었다.

“중앙은 창고형 매장이야. 벽 쪽은 백화점 식이라 그쪽을 더 선호할 것이야.”

브랜드 회사로서는 저가의 S.P.A 상품과 섞여서 전시되는 것을 좋아하지 않을 것이다.

“S.P.A 상품이 전시가 잘 되어 있네.”

“그동안 노하우가 쌓였습니다.”

중앙은 창고처럼 진열대가 칸칸이 되어 있었다. 옷을 치수 별로 깔끔하게 정리해서 쌓아 놓았다.

창고형 매장이라고 인테리어가 진짜 창고처럼 되어 있는 것은 아니었다. 진열 방식만 그런 것이다.

‘창고형 매장이 창고는 아니지.’

창고형 매장 전시 방식은 많은 상품을 좁은 공간에 전시하기 위해서였다. 자신의 몸에 맞는 치수를 찾아보기 편하게 되어 있었다. 동시에 많은 상품을 한곳에서 볼 수 있었다. 상당히 편리한 구성이었다.

창고라는 콘셉트는 S.P.A 상품이 저렴하고 질 좋은 상품이라는 이미지를 주기 위함이었다. 싸고 질 좋은 상품은 S.P.A의 경쟁력이었다.

* * *

“브랜드 업체들의 입점은 어때?”

“이제는 많은 업체가 들어오려 합니다.”

“그동안 새로운 업체도 많이 들어왔어?”

“예전에는 신생 브랜드들이 들어오려고 했는데, 지금은 나름 이름있는 브랜드들도 접촉해 옵니다.”

1~3호점은 브랜드 업체 유치에 어려움을 겪었다. 기존에 비슷한 개념의 매장이 없었다. 저가의 상품과 한 매장에서 팔린다는 것을 별로 좋아하지 않았다.

처음에는 이름 없는 업체나 신생 브랜드가 S.P.A에 들어오려 했다. 그들이 좋은 성과를 올리자 다른 패션 브랜드들도 관심을 보였다.

이제는 유명 패션 브랜드도 S.P.A PB 상품이 그들의 상품과 경쟁이 될 것으로 생각하지 않았다. 경쟁이 아니라 서로 상보적인 관계였다.

브랜드 제품을 사러 왔다가 저렴한 맛에 S.P.A 상품을 사 갔다. 반대로 저렴한 S.P.A 상품을 사러 왔다 브랜드 상품을 사 갔다.

브랜드 제품 소비층과 S.P.A 상품 구매자가 정확하게 구분되는 것이 아니었다. 대형 할인 마트에 가난한 사람들만 가는 것이 아닌 것과 같았다.

‘특히 이 시기 미국은 중산층이 매우 두터워.’

풍요로운 시기였다. 중산층의 천국이라 불리던 시대였다. 그들에 의해 대량 소비가 이루어졌다.

유통 사업을 시작하기 좋은 시대였다. 불황인 70년대에 대형 할인점이 생겨났지만, 50~60년대는 시작하기 더 좋았다.

‘중하층부터 중상층까지는 소비 패턴이 큰 차이 나는 것이 아니야.’

고객을 차별화하지 않고 상품을 차별화했다. 브랜드 제품과 S.P.A 상품은 서로 구역을 나누었다.

그것이 구매자의 상품 선택에 편리했다. 고객을 배려한 배치였다.

“중앙의 S.P.A 상품들은 치수와 색깔별로 손쉽게 꺼내 갈 수 있도록 차곡차곡 쌓아 두어야 해. 그래야 고객이 편하게 상품을 고를 있어.”

점원을 부를 필요 없이 알아서 원하는 상품을 쉽게 찾을 수 있게 만들었다. 이것이 S.P.A 매장의 핵심 마케팅 방법이었다.

백화점에서는 판매원이 일일이 고객에게 상품을 보여 줬다. S.P.A 상품이 비치된 곳은 쪽은 판매원이 없었다. 그곳에는 물건을 정리하고 관리하는 직원만 있을 뿐이었다.

세상에는 판매원이 있는 것을 좋아하는 사람들도 있지만, 그런 호객 행위를 싫어하는 사람도 있었다.

S.P.A 상품은 판매원의 권유 없이 마음대로 집어서 입어 보고 살 수가 있었다. 판매원의 인건비도 줄이고 고객이 가벼운 마음으로 옷을 고를 수 있게 해 주었다.

거기에 저렴한 상품이라 부담 없이 살 수 있었다. 굳이 인건비가 많이 드는 판매원을 둘 필요가 없었다.

판매원의 서비스를 원하는 사람은 S.P.A 매장의 브랜드 제품으로 가면 되었다. S.P.A 매장의 브랜드 상품은 판매원이 판매했다.

“이곳에 고객이 입어 본 옷을 넣어 둘 수 있는 넓은 바구니를 비치해.”

“바구니 말입니까? 그러면 옷이 구겨지거나 더러워질 것이 아닙니까?”

“어차피 사람들이 입어 본 옷을 그대로 팔 것은 아니잖아. 새것처럼 다시 만들어야지.”

S.P.A 매장 곳곳에 목욕탕의 대형 타월 박스처럼 고객이 입어 본 옷을 넣은 대형 바구니를 배치하게 시켰다.

그곳에 모인 옷은 점원들이 수거해서 다시 다리고 접어서 새 제품처럼 만들어 배치될 것이다.

부담 없이 S.P.A 상품 옷을 입어 볼 수 있었다. 고객이 S.P.A 상품에 더욱 쉽게 접근하도록 한 배려였다.

“여러 번 고객이 입어 본 옷은 아무래도 표가 나지 않겠습니까?”

“그건 걱정하지 않아도 돼. 다 방법이 있어.”

“정상 제품 사이에 끼워 파시는 것입니까?”

전시 제품을 정상 제품으로 파는 것으로 생각했다.

“에이, 그렇게 팔면 안 되지. 그럼 손님이 다 떨어져 나가. 무엇보다 S.P.A는 신뢰가 생명이야.”

“그럼 어떻게 하실 것입니까? 설마 버리시려고요?”

“어린 여공들이 밤새워 공장에서 힘들게 만든 옷을 왜 버려.”

이학수는 쉬운 것을 어렵게 생각하고 있었다. 그런 판매 방식을 그가 보지 못했기 때문이다. 미래에는 흔했다.

“여러 번 입어서 상태가 안 좋아진 옷이나. 재고로 남는 옷들은 특가 할인 매대를 만들어 빠르게 소진하면 돼.”

그것은 아웃렛 매장의 추가 할인 상품과 같았다. 저렴한 상품을 더 싸게 파는 것이다.

‘한국의 아웃렛 매장은 가짜 할인 상품을 그렇게 팔지만…… 이건 진짜 할인 상품이야.’

“할인율은 얼마로 할까요.”

“50%로 하면 될 거야.”

“이 가격에서 50%입니까?”

이학수가 놀랄만했다. S.P.A의 상품들은 브랜드 옷의 40% 가격 수준이었다. 거기에서 50%면 브랜드 옷 1벌을 살 금액으로 S.P.A 할인 상품은 5벌을 살 수 있었다.

제품의 질은 비슷했다. 브랜드 회사에 납품하는 것도 미래 어패럴이었다. 디자인과 상품의 구성이 크게 다르지 않았다. 거기에 품질은 거의 같았다.

특가 할인 상품은 불티나게 팔릴 것이다.

“그렇게 팔면 손해가 날 것입니다. 팔아서 남는 게 없습니다.”

“그런 상품이 얼마나 되겠어. 전체 상품의 10~20% 미만이야. 그것 때문에 손해가 안 나.”

S.P.A 상품의 80~90%는 특가가 아닌 제값에 팔린다. 전체 이익에는 큰 영향을 안 주었다.

‘이것은 브랜드 상품처럼 S.P.A PB 상품을 팔기 위한 미끼 상품이야.’

브랜드 상품과 특가 상품은 S.P.A로 고객을 끌어오기 위한 미끼였다.

* * *

“내가 지시한 대로 오픈 전까지 매장을 새로 세팅하고.”

“예, 개점 전까지 마무리하겠습니다.”

“직원들의 교육은 어때?”

“대부분은 서비스업 유경험자입니다. 판매원으로 충분하게 교육되어 있습니다.”

이학수가 자랑스럽게 대답했다.

‘이거 어째 불안한데…….’

“음…… 교육은 어떤 식으로 했어?”

“백화점과 같은 방식으로 교육했습니다.”

직원들의 서비스를 백화점 수준으로 맞추게 요구했다. 그것이 백화점과 똑같이 하라는 말은 아니었다.

“설마, 백화점 교육 방식을 그대로 한 것은 아니지?”

“맞습니다. 백화점에 근무했던 직원에게 교육을 맡겼습니다.”

그가 자신 있게 말했다

“음…… 그럼 좀 곤란한데…….”

“무슨 문제라도 있으십니까?”

문제가 있었다. 심각한,

“학수, 미국에서 호텔을 가 보았지?”

“호텔과 S.P.A 매장과 무슨 관계가 있습니까?”

호텔을 꺼낸 정확한 의도를 몰랐다.

“직원들을 호텔 종사자처럼 만들어.”

“그들을 호텔리어로 만들라는 말입니까?”

“맞아, 그 말이 정확해.”

그는 혼란스러워했다.

“상품을 판매하는 직원을 호텔리어로 만든다는 것은 이해가 되지 않습니다. 서로 하는 일과 직종이 다르지 않습니까?”

판매원과 호텔 직원은 같은 서비스 업종이지만, 조금 달랐다.

“S.P.A 직원은 단순히 상품을 파는 사람이 아니야. 호텔처럼 좋은 서비스를 제공하는 사람이지.”

“판매원이 상품을 팔지 않고 서비스를 제공한다는 말입니까?”

판매원은 말 그대도 상품을 파는 사람이었다. 선뜻 이해하기 어려웠다.

“맞아, 원하는 것이 그거야.”

“부회장님, 죄송합니다만……. 좀 더 구체적으로 말씀해 주십시오.”

‘후대에는 보편화된 것이지만…… 지금 그 개념을 이해하기란 어렵지.’

“직원이 손님에게 말을 걸지 않게 교육하는 거야. 직원은 고객이 원하면 그때 말할 수 있어.”

백화점은 손님이 오면 물건을 팔기 위해 먼저 말을 걸었다. 판매원이 적극적으로 상품을 권유했다.

반면에 호텔은 고객이 찾을 때만 말했다. 호텔 종사자는 서비스 제공자였다. 그것이 가장 큰 차이점이었다.

“판매원이 손님에게 말을 걸지 않으면 어떻게 물건을 팝니까?”

이것이 이 시대의 생각이었다. 미래에는 보편적이지만, 지금은 새로운 방법을 설명했다.

“상품이 알아서 자신을 파는 거야.”